Har du skrivit en affärsplan där du kommit fram till ”om vi tar 1% av marknaden”?

Det brukar i och för sig bli en hisnande kalkyl, men den är sällan realistisk utan snarare mycket naiv.

– Om en affärsplan säger ”vi behöver bara 5 procent av marknaden för att nå våra konservativa mål” så läser jag ”vi är för lata för att fundera ut hur vår verksamhet ska växa”, menar affärsängeln Barry Moltz. Man måste förstå att det kostar att få nya kunder. Att ta fem procent av marknaden kommer varken bli lätt eller billigt.

Nu är jag själv verkligen inte fri från skuld i detta avseende. Så sent som för tio år sedan skrev jag i en affärsplan: ”A mere 0.5% of this market equates to 220,000 users, which in 2007 (at current prices) would represent £8 million annual revenue to SolutionPlanet.”

Anledningen till att jag skrev en affärsplan var att vi sökte externt kapital. Men resonemanget med procentandelar, av en marknad vi ännu inte sålt mer än en handfull licenser till, var ganska fånigt. Hade vi haft en produkt som redan nått 0.5% av marknaden och sagt att vi bedömer att vi kan ta 2% om tre år, det hade varit intressantare och relevantare.

Tidigare i år läste jag en affärsplan där man inte ens pratade om procent utan om promille: ”En marknadsandel om endast 1 promille, d.v.s. en tusendel av världsmarknaden skulle innebära en omsättning om 4 miljarder kronor”.

Den här typen av resonemang är givetvis tacksamma, vilken investerare skulle inte vilja vara med i ett fyra miljarders-företag? Vad man ofta glömmer är att det finns väldigt många som tänker på samma sätt, att konkurrensen om promillen ofta är hårdare än om förstaplatsen.

Att resonera kring små procentandelar blir lite som att drömma om att få tio öre från alla i Kina. Det är tänkbart men inte realistiskt. Bara att nå ut med informationen till alla i Kina skulle kosta mycket mer än de pengar du potentiellt kan få in.

Sikta i stället på ett bygga en märkvärdigt bra verksamhet, en verksamhet som gör att dina kunder ger dig en procent av marknaden.